在我們正昌，提起集團營銷中心總經理呂順凱，員工們一致反映，呂總事業(yè)心強，管理上肯動腦筋，工作很有起色。

去年5月底，呂順凱來到營銷中心工作。當時正處于正昌改制不久，營銷人員中人心不齊，信心不足，凝聚力不強，工作氛圍不好，業(yè)績較差。他看到這種狀況并沒有泄氣，下決心即使困難再大也要把它克服。他依靠團隊力量，充分調動一切積極因素，帶領營銷中心全體員工，開創(chuàng)了營銷工作的新局面。今年1—7月份，工程合同比去年同期增長3倍，單機產品銷售1—7月份比去年同期增長30.63%。

呂順凱走馬上任后，首先調整營銷組織結構，提拔一批骨干、片區(qū)經理，理順組織關系。緊接著制定一系列激勵政策，以調動大家的積極性為前提，把薪酬與個人的業(yè)績緊密掛鉤，目標明確，賞罰分明。他推出了3張表，對業(yè)績進行視覺化管理：前列張表是“營銷狀元榜”，公布每月工程合同、總銷售、回款等各類營銷冠軍名單；第二張表是“最新成果通報”，公布每月簽約的成套工程和單機數量以及簽約人名單；第三張表是“回款情況表”，公布每月到帳前2位與末2位名單。這3張表都登在《正昌通訊》報紙上，業(yè)績好的差的大家都一目了然，使營銷員產生一種競爭壓力，從而促使大家進一步你追我趕，奮發(fā)向上。呂順凱還充分利用現(xiàn)代通訊工具給營銷員發(fā)短信。當營銷員一項業(yè)務成功時，他及時發(fā)短信予以鼓勵；當營銷員訂合同遇到困難時，他及時發(fā)短信給以激勵，以增強營銷員克服困難的勇氣。

身為營銷中心總經理的呂順凱，同時還要兼模具公司的總經理，所以他的工作非常忙，每天工作時間長達14小時，有時要忙碌到深夜一兩點鐘?？墒撬倜?，工作上的事從不推委，無論是客戶還是營銷員，有問題找到他，都會得到一個比較滿意的答復。有一次上海的客戶反映，一只環(huán)模壞了，造成停產。（盡管，損壞了的那只環(huán)模并不是正昌制造的。）呂順凱想客戶所想，急客戶所急，安排人連夜修復，第二天早上就送到廠方，使他們及時恢復了生產，為客戶解決了燃眉之急。還有一次，廣西一客戶制粒機抱箍壞了，呂順凱立即承諾24小時內幫他解決問題。結果，第二天早上空運到他們那里，幫助恢復了生產?？蛻舴浅８屑ぃ斈暧肿隽苏?00多萬業(yè)務。呂順凱對客戶如此，對營銷員也如此。許多營銷員在洽談業(yè)務過程中，有時感到風險大，拿不定主意，呂順凱總是幫助他們全面分析，為他們出謀劃策、提供支持。今年東南亞有個工程項目，合同簽定后，營銷員感到有許多細節(jié)困難不容易解決，壓力很大。呂順凱感到作為主管，責無旁貸，通過一件件具體事情的協(xié)商，他為營銷員解決了一系列具體難題。目前該工程正在順利地建設中。對于業(yè)績不佳的營銷員，呂順凱從來不盲目的批評，而是分析原因，親自陪同解決。對于市場競爭十分激烈的區(qū)域，呂順凱親自陪同營銷員一起跑業(yè)務，通過“傳幫帶”幫助營銷員樹立自信心，提升業(yè)績。

呂順凱深知“兼聽則明，偏聽則暗”的道理，他善于傾聽每個營銷人員的不同意見，一視同仁。他經常與下屬談心，下屬覺得他平易近人，許多心里話愿意向他傾訴。由于呂順凱與下屬關系融洽，他遇事能和大家商量，一起探討解決問題的方法、途徑，采納了下屬許多好的意見和建議，從而集思廣益，充分發(fā)揮團隊力量，不僅解決了營銷工作中的一個個難題，還使下屬感到受領導重視，更加激發(fā)了工作熱情。前段時間，模具生產跟不上銷售，客戶紛紛來電催貨，呂順凱與大家一起商量，最后采取調劑協(xié)商的辦法，基本上滿足了客戶需要。呂順凱深知，一個營銷員長期在外，有許多不便說的困難，所以他經常向辦事處的同志噓寒問暖，關心他們的生活。

市場如戰(zhàn)場，在激烈的市場競爭中，呂順凱深感學習的重要。近年來，他克服了種種困難，堅持自學，先后讀了《資治通鑒》、《四書五經》、《孔子》、《孟子》、《贏在執(zhí)行》、《細節(jié)決定成敗》、《中國一流企業(yè)與世界一流企業(yè)差距》、《銷售與管理》、《職業(yè)經理人的私房話》、《執(zhí)行——如何完成任務的學問》等等。他看書能堅持理論聯(lián)系實際，并把學習心得向營銷員講解。他感到學習使他開闊了眼界，拓寬了思路，加深了思考的深度。海爾首席執(zhí)行官張瑞敏說：“干企業(yè)不顧‘家’就成為企業(yè)家了”。為了正昌的事業(yè)，呂順凱也早已不顧“家”了。家里房子裝修、女兒生病，他都沒有時間過問，連父親到家來住了一個星期，竟沒有時間在一起好好談一次話、吃一頓飯。

從成功走來莫停留，向輝煌奔去無止境。祝愿呂順凱在未來的工作中，取得更大的業(yè)績?。ㄊ?云）